【現役が解説】海外営業に必要なスキルとは?国内営業との違いを解説

【現役が解説】海外営業に必要なスキルとは?国内営業との違い

マルニ先輩
マルニ先輩

この記事のまとめ

将来的に海外営業を目指したいけど必要なスキルがわからない…

英語を勉強すればいいのか?国内営業との違いは?向き不向きはある?

10年以上のキャリアと今も現役の経験から得た海外営業に本当に必要なスキルを解説します

英語力よりも重要なポイントとは?

一般的に、海外営業に必要なスキルといえば英語力が最初に思い浮かぶと思います。

当然、海外の人とコミュニケーションが要求される海外営業の仕事に英語は必須です。

ところがTOEICスコア800点超えでも海外営業として評価されない人もたくさんいます。

バツイチ君
バツイチ君

せっかく海外営業を目指してTOEICの勉強をしているのに意味ないの?

マルニ先輩
マルニ先輩

いや、というより英語以外のスキルを十分に身につけていないせいだな

私は新卒からずっと海外営業をやってきて「英語ができるのに海外営業に向いていない人」をたくさんみてきました。

そんな経験から海外営業に必要なスキルと向いていない人の特徴について詳しく解説します。

特に国内営業と比較したコミュニケーションの違いが重要です。

海外営業に必要なスキルとは?

海外営業に必要なスキルとは?

国境を越えてビジネスを成立させる上で「正確な意思疎通」はとても重要です。

ところが海外の人との意思疎通には多くの壁が存在します。

  •  言葉をはじめとするコミュニケーションの壁
  • 国境や法規制などの手続き上の壁
  •  宗教や教育に起因する文化的な壁
バツイチ君
バツイチ君

物理的な距離もあるし、メールや電話だけで意思疎通を図るのは困難だなぁ

マルニ先輩
マルニ先輩

英語を話せるだけじゃこれら全ての壁を乗り越えるのは不可能だよ

優秀な海外営業とそうでない海外営業の差は英語力ではありません。

では具体的に優秀な海外営業に必要とされるスキルとはどんなものなのか?

ここでは英語以外の7つのスキルを紹介します。

▼海外営業に求められる英語力については次の関連記事にまとめました

合理的な思考力

海外の人と交渉するときに「熱意」を伝えても意味がありません。

  •  どうしてそれが必要なのか?
  •  両者にどのようなメリットがあるのか?
  •  それを選択しないことが顧客にとってなぜ損なのか?

これらの相手が享受する利益を具体的かつ合理的に言語するスキルが求められます。

具体的な数値やデータを上手に利用することも重要です。

文章の読解力・作成力

海外営業と聞くと外国人に対して流暢な英語で会話する人をイメージするかもしれません、

でも実は海外のビジネスでは会話力よりも文章力を重要視しています。

  • 約束した納期が遅れた場合はどのように責任を負うのか?
  • お金はいつまでにどのような方法で支払われるのか?
  • 万が一、大規模な地震が発生した場合の対処法は?

このような不測の事態はすべて契約書の規定に従って解決する必要があるからです。

文章力のない海外営業が不用意に契約を結ぶと、不利な条件に気付けず、大きな損失を被る場合もあります。

旺盛な好奇心

日本の市場が縮小する中、会社が海外営業に期待するのは新しい市場の開拓です。

  • 前例の無い案件にどれだけ意欲的に取り組めるか?
  • 付き合いのない顧客とゼロから良好な関係を築けるか?
  • 新しいことに後ろ向きな社内の関係者を説得できるか?

このような海外営業のミッションは好奇心旺盛な人でないと務まりません

指示を待つよりも進んで提案できる人材が求められます。

貿易実務の知識

実際にモノを海外に送ったり受け取ったりする場合は貿易実務の知識も不可欠です。

例えば商品を海外に送る途中で船が台風に巻き込まれて沈没してしまった場合、誰がどのように損害を負うのか?

このような責任範囲や危険負担はインコタームズという国際基準に則って判断されます。

インコタームズ (Incoterms) とは、国際商業会議所 (International Chamber of Commerce: ICC) が策定した貿易条件の定義である。

引用元::Wikipedia-“インコタームズ”

特に実際にモノのやりとりをするメーカーの場合は貿易実務の知識が不可欠です。

異文化適応力

ヨーロッパ・アメリカ・アジアなど、地域によって文化や価値観はそれぞれ異なります。

  • 合理性を重んじるヨーロッパ人
  • 見返りがないと動かないアメリカ人
  • 頑固で自己主張が強い中国人やインド人

彼らと同じ土俵で渡り歩くには異文化に適応しようと努力をしなければなりません。

時には「日本でこんなこと言ったら失礼だ」という場面でもガンガン主張することを求められます。

ITリテラシー

時差や物理的な距離を越えて仕事をするにはITツールを用いて業務を効率化することが不可欠です。

  • エクセル関数を使ったデータ集計
  • ZoomやTeamsなどビデオ会議システム
  • クラウドを利用した資料の共有

残念ながら、日本のサラリーマンは海外と比べてITリテラシーが低いことが多いです。

先進国のみならず中国やインド、東南アジアの人たちとITリテラシーで差をつけられないよう気をつけましょう。

臨機応変能力

どんなにIT技術が発展しても海外との物理的な距離は縮まりません。

例え入念に段取りしていたとしても予定通りにいかないのが海外営業というもの…

そんな不測の事態が発生したときに合理的な妥協点をすばやく見つけ交渉に持ち込める臨機応変能力こそ海外営業の腕の見せどころです。

  • 不測の事態が発生した原因は?
  • 契約書に書かれている条件は?
  • これまでの打ち合わせで残した議事録やメールなどのエビデンスは?

これらを過去に遡ってかき集めて交渉に挑む決断と度胸で海外営業の真価が問われます。

海外営業と国内営業で身につくスキルの違い

海外営業と国内営業で身につくスキルの違い

「日本の文化は世界的にみても独特だ」とよく言われています。

例えば名刺交換一つとっても国内営業には謎ルールが多数存在します。

  • 偉い人から並んで順番に交換
  • 交換すると同時にお辞儀と自己紹介
  • 受け取った名刺は会議中は名刺入れの上に置いておく

しかしこういった日本の独特な風習は海外のビジネスではマイナスになることもあります。

バツイチ君
バツイチ君

日本人の謙虚さは海外では「自己主張が弱い」とマイナス評価になるって聞いたことある

マルニ先輩
マルニ先輩

合理的な海外の人は無意味な作法のために時間を費やしたくないんだよ

こうして国内人材とグローバル人材とではキャリアを積めば積むほどビジネスマンとしての差が生まれます。

では海外営業と国内営業とで身につくスキルの違いとは具体的にどのようなものがあるのか?

例をあげるとキリがありませんが、特に意識するべきは以下の3つです。

周囲との調和 vs 自己主張

国内営業と海外営業とではコミュニケーションにおいて重視するポイントが異なります。

例えば名刺交換の作法、エレベーターの立ち位置、会議の座り位置、接待での作法…

国内営業はコミュニケーションにおいて周囲との調和を意識し、従うべき作法がたくさんあります。

相手の機嫌を損ねないよう本音と建前を使い分け、行間を読み、時には結論を後回しにすることも必要です。

一方の海外営業は国内営業とは違い合理的なコミュニケーションを重視します。

誰が何をどこまでできるのか?何ができて何ができないのか?

海外ではとにかく結論を先に明確にしないとコミュニケーションが成立しません。

周囲に気を使って自己主張をしないビジネスマンは無能扱いを受けるので注意が必要です。

人間関係 vs 契約関係

国内営業では接待などで顧客と長期的に良好な関係を築くことが重要とされています。

  • そこを何とかお願いできませんかね…
  • どうか長い付き合いのよしみで…
  • この件は貸しということで…

と、国内営業では何か不測の事態が発生した場合でも長年培った人間関係が解決につながったりします。

一方で海外営業の場合は「契約書になんて書かれているか?」が全てです。

例えプライベートで仲の良い相手でもビジネスにおいては契約で合意したことを重んじます。

よく言えばメリハリがきいていますが悪く言えば融通が利かないといえるかもしれません。

だからこそ海外営業の方が契約前の交渉力や書類の読解力が身につくのです。

過程 vs 成果

国内営業と海外営業とでは社内におけるコミュニケーションも異なります。

  • どうやって受注にこぎつけたか?
  • そのためにどのくらい頑張ったか?
  • どれだけの資料を作ったか?

国内営業が書いた報告書を読むとこのような「頑張った過程」を重視しているのが読み取れます。

一方の海外営業は成果さえ出していれば関係ないというスタンスです。

むしろ、同じ成果ならなるべく時間をかけずに、作成する資料も少なく済んだほうが効率がよいと高評価されます。

一番分かりやすいのは残業に対する考え方の違いです。

国内営業は残業の多さを自慢しがちですが、海外では残業が多いと仕事の効率が悪いと見なされます。

もちろん過程を重視しない分、結果に対する評価がシビアなのも海外営業の特徴です。

海外営業に向いていない人の特徴

海外営業に向いていない人の特徴

海外営業は果たして本当にエリートなのか?

少なくとも私自身は海外営業が他の職種よりも特別に優秀であると感じたことはないです。

バツイチ君
バツイチ君

じゃあ英語と貿易実務の勉強さえすれば誰でも海外営業になれるってことだよね?

マルニ先輩
マルニ先輩

いや、残念ながら中には海外営業にそもそも向かない人というのもいるんだ

  • 念願の海外営業になれたのになかなか活躍できない人
  • 長年海外営業をやっているのに出世できない人
  • 英語がペラペラなのに成果をあげられない人

これらの海外営業に向いていない人には共通する特徴とはどのようなものなのか?

特に致命的な3つの特徴をまとめました。

英語を習得する忍耐力がない

どんなに優秀な人でも英語の習得は一朝一夕にはできません。

  • 継続的に英語を使う環境に身を置く
  • テキストや単語帳を使って日々学習する
  • 定期的にTOEICを受験する

このように就業外の時間を使ってでも学習を継続する覚悟と忍耐力がない人に海外営業は務まらないかもしれません。

海外営業なのに英語が下手なままの人は向上心がないのが丸わかりなので評価もされづらいです。

プライドが高くて失敗できない

帰国子女や留学経験者でもない限り、最初から英語がうまく話せる人なんていません。

私も、今思い返すと悔しさがこみ上げてくるくらい多くの恥をかきました。

  • 何も話せないまま会議が終わってしまった
  • 英語が通じず相手が終始イライラした態度だった
  • 理解できていないのに知ったかぶりしてしまう

こういった失敗を繰り返して恥をかく耐性がない人は海外営業をやってもすぐ挫折することが多いです。

プライドを捨てて「英語ができない」という事実に真摯に向き合えるかが重要です。

外国人を見下している

日本人の中にはアジア・アフリカ・中南米など途上国の人を無意識に見下している人がいます。

  •  日本がアジアでナンバーワンの国だ!
  •  途上国の人は先進国に比べて教養が低い!
  •  ○○人はこれだから手に負えないんだよ!

と、このように途上国の人を対等なビジネスパートナーとして尊重できない人は海外営業に向いていません

海外の人と仕事をしていると、日本人と比べ時間にルーズで仕事も雑だと思うことが確かにあります。

それでも文化・価値観の違いをすり合わせながら歩み寄るのがグローバル人材が果たす役割です。

「○○人は使えない」と一蹴して建設的な関係性を作ろうとすらできないなら海外営業は諦めるべきでしょう。

海外営業に必要なスキルを磨こう

海外営業に必要なスキルを磨こう

言葉の壁、文化の壁、法規制の壁…

海外営業を経験すると様々な壁を乗り越えることで幅広い知識と経験を身につけることができます。

そして間違いなく海外営業は国内営業よりも転職に有利です。

バツイチ君
バツイチ君

中途採用の求人情報をみても国内営業より海外営業の募集の方が圧倒的に多い

マルニ先輩
マルニ先輩

転職だけでなく海外駐在からの出世コースというキャリアアップもあるぞ

私は新卒から海外営業を経験できたおかげで、20代で駐在を経験し、そこで得たスキルを生かしてよりグローバルに活躍する大企業に転職しました。

出世よりもライフワークバランスを重視したかったので残業はほぼゼロでも年収はアップして福利厚生も充実といった好条件です。

日本の企業は人口が減って市場が小さくなる日本よりも、海外で活躍できる人材を求めています。

長い目でキャリアプランを立てるなら英語、貿易実務、異文化理解といったスキルを身につけ国内営業よりも海外営業を目指すことを強くオススメします。

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