【常識】メーカー営業の仕事内容と必要なスキル|商社との違いは?

【常識】メーカー営業の仕事内容と必要なスキル|商社との違いは?

マルニ先輩
マルニ先輩

この記事のまとめ

就職や転職でメーカー営業を希望しているけど、具体的にどんな仕事をしているのかわからない…

飛び込み営業はある?話し下手でもできる?商社とはどう違う?

私はメーカー営業で転職を繰り返し様々な業界を渡り歩きました

その経験からメーカー営業の仕事内容と必要なスキルについてまとめます

メーカー社員の多くは開発や製造などの技術職で構成されています。

そんななか文系出身者がメーカーでキャリアを築く足がかりにするのが営業です。

バツイチくん
バツイチくん

でもメーカーの営業職ってどんな仕事をしているのかイマイチ想像つかないよね

マルニ先輩
マルニ先輩

普段の生活でメーカーの営業マンと接する機会なんてないからなぁ

メーカー営業は保険や不動産の営業ほど高いノルマはありません。

経験上、飛び込み営業も必要ありません。

ではメーカー営業の仕事内容って具体的にどんなものなのか?

商社との違いや、メーカー営業ならではの必要なスキルなどについて詳しく解説します。

メーカー営業の仕事内容まとめ

メーカー営業の仕事内容まとめ

メーカーは工場で製造した商品をコストよりも高い価格で販売して利益を得ています。

家電、食品、半導体など様々な業界がありますがメーカー営業の役割を一言で表すと「工場で作った製品を顧客に販売して利益を得ること」です。

バツイチくん
バツイチくん

ただ販売するだけじゃなくて「利益を得る」っていうところがゴールになるんだね

マルニ先輩
マルニ先輩

「売っておしまい」ではないから実はメーカー営業の仕事は多岐にわたるんだ

製品が出来てから利益を得るまでのプロセスを細分化するとメーカー営業の仕事内容は5つのステップに分類できます。

顧客ニーズを聞き取る

顧客が「いつまでに」「何を」「どのくらい」求めているのか?

そもそも顧客が「なぜ」それを求めているのか?

そのような顧客が抱えるニーズや課題を正確に聞き取ることがメーカー営業として果たす仕事の第一ステップです。

製品を提案する

第一ステップで聞き取った顧客の課題を自社製品で解決することがメーカー営業の至上命題です。

カタログ通りの提案をするだけでなく、価格・数量・納期をバランスよく組み立てて「顧客にとって最適な提案」を作ることがこの仕事の醍醐味と言えます。

そのためには自社製品の特徴やだけでなく他社製品と比較した「強み」と「弱み」を理解していることが重要です。

契約を結ぶ

めでたく受注が決まったらお金を貰って商品を渡して終了…というわけではありません。

メーカー営業が扱う受注金額は数百万から数千万、時には億単位の金額が動きます。

そのため契約締結も営業が担う非常に重要な役割です。

自社に不利にならないよう条件をしっかり読み込み、双方が合意するまで注意深く交渉しなければなりません。

製品を納入する

メーカー営業は常に顧客と工場との間に立ちコミュニケーションを支配します。

たとえ契約後であっても製造や納入の過程でトラブルが発生したときに解決の窓口になるのは営業の役割です。

インフラ用の巨大な産業機械やシステムを納入する場合は納期だけでも数ヶ月から1年以上かかったりします。

その間も製品が顧客の手に届くまでしっかりサポートする必要があるのです。

代金を回収する

商品を納入して顧客の課題がめでたく解決しても…まだ終わりじゃない?

そうです、請求書を発行して顧客から支払いがあるまで「利益を得る」というメーカー営業のゴールは達成できません。

時には、支払いが遅れている顧客に対して催促の連絡をすることもあるかもしれません。

以上が大まかな役割と流れです。

ただ当然、扱う製品や会社の方針によって営業の役割がどの範囲をカバーするのか?は異なります。

メーカー営業と商社の違い

メーカー営業と商社の違い

メーカー営業も商社も「顧客の課題を解決して利益を得る」というゴールは共通しています。

実際、メーカー営業と商社が一緒に仕事をするケースも少なくありません。

バツイチくん
バツイチくん

商社の方が顧客に近いところで営業活動をするケースが多いよ

マルニ先輩
マルニ先輩

工場や開発と直接つながれるのはメーカーの営業の特権だがな

メーカー営業と商社との決定的な違いは工場の存在です。

工場があるかないかでどのような違いがあるのか、以下の表にまとめました。

メーカー営業商社
販売金額から製造コストを引いた「利ざや」を稼ぐ販売金額の○○%といった販売手数料(マージン)を稼ぐ
人件費のほか、製品の材料や部品といった変動費がコストの多くを占める基本的に人件費やオフィス代など固定費がコストの多くを占める
自社製品のみを販売する世界中にある製品を思い通りに組み合わせて販売する
製品に関する詳しい知識や専門性を持っている顧客との太いパイプと幅広いネットワークを持っている
技術力と開発力により新しい価値を生むことができる新しい価値を生む開発力を持っていない
メーカー営業と商社の違い

特に「ものづくり」に深く関わりたいならメーカー営業をオススメします。

▼次の関連記事にメーカー営業のやりがいについて詳しくまとめました

メーカー営業に必要なスキル

メーカー営業に必要なスキル

メーカー営業は保険の営業や不動産の営業と比べるとあまりプレッシャーを感じる必要がありません。

なぜならメーカーにおいて主役は「技術力」「製品力」であり営業はあくまで脇役だからです。

バツイチくん
バツイチくん

商品力と高いシェアを誇るメーカーならぶっちゃけ営業活動をしなくても勝手に商品が売れるんだよね

マルニ先輩
マルニ先輩

その代わり「脇役ゆえのもどかしさ」や「社内外からの板ばさみ状態」に合うのが辛いところだ

メーカー営業の受注活動はチーム戦です。

そんなチーム戦に必要とされるメーカー営業の代表的なスキル5つを紹介します。

聞き上手であること

メーカー営業は「話し上手」であることより「聞き上手で」であることが求められます。

特にメーカー営業には顧客と工場をつなぐという重要な役割があります。

  • 顧客が抱える課題とは?
  • 必要とされる製品のスペックは?
  • 予算や納期などの条件は?

これらの正確な情報をつかんでいち早く社内に伝達しなければなりません。

この入り口の情報収集を間違えると全ての歯車が狂ってしまいます

全体を俯瞰ふかんで見ることができる

調達、設計、製造、品質保証、輸送、アフターサービス…

一つの製品が顧客の手に届くまでには様々なプロセスを経なければなりません。

それら全体を把握してプロジェクトを成功に導く「調整力」がメーカー営業には不可欠です。

営業活動の過程で工場VS営業、あるいは顧客VS工場といった対立しが発生することが多々あります。

どんな状況でも問題を冷静に見極め、妥協点を見つけながら物事を前に進め続けることが重要です。

顧客にNOといえる

  • 受注はしたけど金額が安すぎる
  • 受注はしたけど納期が短すぎる
  • 受注はしたけどスペックが複雑すぎる

メーカーではこのような営業がした安請け合いのツケを工場が返す羽目になります。

顧客の言いなりにばかりなっていれば当然、工場からの信頼を失うでしょう。

かといって、顧客からの信用を失うこともできません。

そこでメーカー営業はNOを言う際の明確な判断基準と裏打ちされた知識を持つ必要があります。

技術知識が豊富である

営業は文系だから技術のことは理系に任せればよい…

もしそう思っているとしたらそれは大きな誤解です。

  • 最低限の技術と製品知識を理解する
  • 製品に対して愛着を持って接する
  • 技術者や生産者へのリスペクトを忘れない

最低でもこういった姿勢で技術知識への探究心を持たないとメーカー営業は務まりません

十分な技術知識を持って受け答え出来るようになると社内外から信頼を勝ち取ることが出来ます。

海外志向が高い

いまどき「ものづくり」は日本国内だけでは完結しません。

日本のメーカーでも工場は海外にあることが多く、日本に工場があっても部品や材料は海外から輸入していることがほとんどです。

残念ながら海外志向や英語スキルが低いメーカー営業の市場価値は今後下がり続けるでしょう。

最近ではメーカーであっても昇進する条件にTOEICのスコアが求められたりしています。

「英語が苦手だから商社は諦めてメーカーに行こう」という時代は終わったのです。

メーカー営業の仕事に一番大事なスキル

メーカー営業の仕事に一番大事なスキル

メーカー営業は自社製品があって初めて仕事をすることができます。

そのため主体的に仕事を動かせる範囲が「製品」によって制限され、もどかしさを感じることが多々あります。

そう考えると「自分が主役じゃないと気がすまない」という人は商社や保険・不動産等の営業を目指すほうがいいかも知れません。

一方でメーカー営業の仕事で一番大事なスキルは「チームの架け橋」になることです。

バツイチくん
バツイチくん

規模が大きくなるほどチームをまとめるプロジェクト管理能力を磨くことが出来るね

マルニ先輩
マルニ先輩

更に海外経験も積めばメーカー営業は転職市場でも高い評価を得られるぞ

日本は「ものづくり」の中心地ではなくなったかもしれませんが、幸いなことに優良なメーカーはまだたくさんあります。

  •  大きな予算を動かすプロジェクト管理能力
  •  提案型営業による顧客の課題解決能力
  •  生産と需給のバランス調整による在庫適正化能力

メーカー営業の経験で得られるこれらの能力はIT企業や商社など他業種でも生かすことが可能です。

ただし、社内の人脈便りな仕事ばかりしているとこれらのスキルを伸ばすことが出来ません。

年齢や事業の成長性、自身の市場価値といったことを意識しながら長期的な目線でキャリアプランを組み立てることがポイントです。

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